成都展会展览营销的关键
第1步：为您的公司选择合适的展览
选择与您公司的销售，营销，品牌或其他目标相匹配的最佳展览是您迈向成功的第一步。然而，这是一项挑战，因为全世界每年估计有30,000个企业对企业展览会。
以下是一些方便您选择过程的想法：
| 1.专注于适合贵公司的工业领域的全球展览。
2.根据这些展览在该领域的重要性以及当地，国家或国际的吸引力来评估这些展览。例如，他们经营了多长时间？ 3.如果您的竞争对手参加这些活动，可能是您应该考虑参展的一个很好的指标。 4.仔细查看受众人口统计数据（已发布的指标或有关访客，参展商，媒体，贵宾等的数据）。展览参观者资料应该为您的公司提供销售或收集销售线索的良好潜力。您的客户参加展览吗？ 5.如果您专注于公司品牌，这些访客指标应该可以帮助您确定是否有机会实现这一目标。 6.确保制作展览的公司具有良好的财务声誉。了解他们的业务时长。 7.展览所服务的总地理区域应符合您的营销需求。 8.应评估举办展览的设施，特别是其技术产品？ 9.评估展览所在的城市 – 附近有好的酒店吗？与现有客户会面的娱乐机会如何？ 10.考虑通过航空，铁路，汽车进行展览的可访问性，因为这将影响出席率。还有其他交通方式吗？ 11.评估展会提供的支持服务。例如，通常需要翻译服务。 12.最后，展览会举办的时间和政治考虑因素可能是重要因素。 |
经过深入研究后，请联系那些适合贵公司营销目标和需求的展览。请记住，展览会立即进行销售，或者显着缩短未来销售的销售流程。
第2步：设定目标
展示成功的第二步是为贵公司的参与制定目标。可悲的事实是，71％的参展公司没有设定目标或计划参与策略。更糟糕的是，这些目标公司中只有一半在他们的立场上贯彻执行。然而，那些建立和衡量目标的公司一直取得巨大成功。
目标为贵公司参展的各个方面提供方向：您的营销策略，品牌推广计划，预算，展览架构，图形，产品，文献，IT支持和必要的员工。
目标与销售
目标还可以刺激展台的销售业绩，特别是如果按工作人员的数量和联系质量来衡量。这意味着您应该将您的公司目标转变为每位员工在展会上实现的个人目标。研究一致证明，成功的参展公司将销售相关目标作为首要任务。
| 基本目标
要设定目标，您必须定义您的公司想要在展览中销售，推广，营销，品牌或沟通的内容 – 以及向谁展示。典型目标是以下任意组合： 1.通过新订单或合格的贸易展示线索增加销售额 2.介绍新产品或服务 3.增强与现有客户的关系 4.进行市场调查 5.获取公司电子邮件列表的联系人姓名 6.开辟新的市场或地区 7.获得媒体曝光 8.查看比赛 9.增强公司形象或品牌 10.与展览一起举办销售会议 11.为游客提供教育 12.招聘新员工。 |
设定目标是任何成功的展览营销活动的第一步。作为营销大师，劳伦斯J.彼得写道： “如果你不知道你要去哪里，你可能会在其他地方结束。”
第3步：目标营销
目标营销是展览营销过程中的下一个重要步骤。从理论上讲，它非常简单：您可以联系您想要在展览会上看到的参观者，并告诉他们您的展台位于何处以及您展出的内容，品牌，展示等。
| 访客类别
在一个既定的展览中，参观者团体由以下类别组成： 1.购买者和/或购买者，其中一些人将是第一次参加，而其他人则是忠诚的访客，年复一年地返回; 2.Press代表（印刷和电子）; 3.非常重要的人物，贵宾或意见制造者; 4.国际访客; 5.学生，未来可能是有影响力的买家; 6.其他涉及该行业的人员。 实际目标受众 在这一点上，重要的是要对任何展览中可以遇到的参观人数保持现实。您和您的团队必须了解并非所有访问者都对您的公司所展示的内容感兴趣。事实上，研究证明，大约15％的展览观众对任何产品或服务类别都有一般兴趣。为了确保您的展览规划，请将10％视为您的特定目标受众。 |
第4步：与首次访问者预展示通信
联系这些目标受众是在许多通信选项之间进行选择的问题，但要牢记这一点：访客花费自己的钱并浪费宝贵的时间参加展览 – 所以你必须尽一切可能使他们的投资值得付出努力。另外，在通信中使用适当的语言或方言。
| 在典型的展览中，40％的观众是第一次参加。此外，超过50％的重要买家和/或采购指定人员将在未来一年内不参加另一个展览。这为贵公司创造了巨大的营销机会。事实上，研究表明，在过去一年中，您的一位现场销售代表可能没有联系到88％的潜在客户。所以你需要让这些新的潜在客户了解你的参与情况。以下是有关如何执行此操作的一些建议：
1.在展前出版物中进行广告宣传 – 包括印刷和电子版 – 以及您所在行业的贸易期刊的特刊。请记住提及您的展览的重要销售功能，它所在的位置，谁将在展台上等。展前广告可以在展会期间将展台活动增加一倍以上，因为83％的参观者使用展示“预览”帮助他们计划他们的访问。 2.在展位上提供“展示特价”或其他促销活动，以积极定位您的公司及其产品。并将您的营销信息个性化到每个细分受众群：让他们知道，如果他们与您做生意，生活会更好，他们会省钱。 3.利用互联网上所有新的促销机会。大多数展览组织者提供与贵公司网站的直接链接，以及出色的在线广告机会。“横幅广告”或称为“博客”的网络日志可以有效地引起对展台特殊功能及其位置的关注。请记住使用适当的语言。 |
第5步：与长期访问者预展示通信
另一项重要的CEIR研究发现： 60％的典型展览观众已连续两年或多年参加。
展览组织者可以通过提供邮件列表和其他数据库信息帮助您有效地访问此访问者组。然后，您可以使用有针对性的直接邮件告诉这些重要的买家和/或购买说明者，您希望在今年的展会上看到他们。 有效的直接邮件程序可以使您的展位访问量增加53％。
直邮
个性化直邮是一种非常有效的激励因素，您应该尝试至少发送三封邮件。研究证明，每个邮件都会提高您站点的响应率：一个邮件获得25％的访问者响应，两个邮件产生50％，三个邮件产生75％的增长。此外，买家对您公司参展的看法会随着您发送的每封邮件而增加。
特色商品
与直接邮件一起创造性地使用的赠品或特殊物品也非常有效。选择一个独特的项目，如果可能的话，一个令人难忘和环保的项目。考虑这种方法：将一半特殊项目发送给这些以前的访客，并邀请他们在展会期间在您的展位中挑选另一半。
| 广告
向这个群体做广告也很重要，因为它可以增强您的展示形象并增强您公司的认可度。您甚至可以考虑对主要潜在客户和舆论制造者进行一些后续电话营销; 这种个人接触会产生非常积极的影响。 此外，根据您的需求评估各种广告机会，因为每个广告机会都有效：万维网站点，节目出版物中的平面广告，行业期刊，本地和区域版报纸，户外广告牌，广播和电视，酒店视频节目，整个展览期间放置多媒体信息亭或横幅，穿梭巴士广告等。 简讯 无论是印刷版还是电子版，新闻通讯都是促进您参加展览的另一种有效方式。它应该易于阅读并填充针对您当前客户和潜在客户的有价值信息。根据访客档案，它可以使用多种语言，但专注于提高盈利能力的技术。通讯允许您将您的公司定位为您所在行业的专家。作为最终促销活动，在活动前和活动后发送时更有效。 赞助 赞助在展示您对展览的支持方面特别有效。确保赞助方案为您的公司提供更多曝光机会。并确保您的目标受众知道您是展览的赞助商，因为它强调了您对行业的承诺。 |
最后，不要遗漏任何机会：将展览作为贵公司整体营销组合的一个组成部分。 研究表明，精心策划并将其他营销媒体整合到展览计划中的参展商在吸引目标受众并将其转化为合格的销售线索方面更为成功。
第6步：管理视角
永远不要怀疑您的展前活动是否值得付出努力，因为75％的参观者到达了一个展览会，其预定的议程是他们计划看到谁以及他们计划评估和购买的内容。您希望您的公司成为其中之一，预展促销是最好的方式。此外，对于规模较大的大型演出来说，参观者必须高效地利用他们的时间，他们会受到他们在演出前所看到/听到的内容的极大影响。
| CEO研究
他们为什么参加展览会，他们的回答非常积极： 最好的方法; 这是另一项有趣的研究：对首席执行官的一项调查发现，18％的人参加了展览，因为一些参展公司给了他们免费通行证。如果展览组织者提供免费的展会注册，请务必使用它们以进一步加强您对该管理组的参与。 最后，最近对展览会上最成功的公司进行的一项研究发现，他们有一个共同点：他们都参与了展前推广或目标营销。一些公司错误地认为展览组织者全权负责为活动提供高质量的观众。聪明的参展商知道他们分担责任，促销是关键。最重要的是，你提前做的一切都会在展会上给予真正的回报。 |
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